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    【商業實戰】銷售實戰|天才銷售的秘密

    【商業實戰】銷售實戰|天才銷售的秘密

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    解決用戶認知問題成因的,是諮商師;彌補用戶認知缺陷、補強思維的,是企業顧問;順著用戶認知缺陷,陪他一起發現價值的,是天才銷售員。而叨叨不絕地說著產品功能的人呢?

     

    每個人,都是一個行走的認知系統。

    既然是認知系統,就一定有過往的包袱、創傷與匱乏所導致的缺陷。

     

    如果你曾在過去的哪一個時間點受過傷,那當時為了保護自己的增強印記,就會與你一起成長。隨著時間過去,他更隱密,也更牢不可破。

     

    如果你曾在哪個時間點受到啟發、並實際收穫,那個認知節點一樣會與你一起成長.形塑你的價值觀。

     

    為了保護自己形成的增強印記、形成每個人的防禦;讓自己得到收穫的價值觀,就是他的價值觀。這些都是跟隨每個人一輩子的東西,不可能在短時間之內被打破,也沒必要被打破。

     

    身為一個銷售,當你站在用戶面前時,我們首先要理解他的防禦,以及他的認同。

    在這兩點得到確保的情況下,再去考量他的需要、渴望、好奇、排斥,才有意義。

     

    至於功能、預算、偏好、比價、性能那種表層的東西,最後再處理,甚至不處理,都沒關係。

     

    越高端的商品與服務,處理得越是人類底層的心理;越是低端的日常用品,應付得越是表面的考慮。

    不理解別人的防禦與認同之前,任何的說服都是無意義的。

     

    解決用戶認知問題成因的,是諮商師

    彌補用戶認知缺陷、補強思維的,是企業顧問

    順著用戶認知缺陷,陪他一起發現價值的,是天才銷售員

     

    而叨叨不絕地說著產品功能的人呢?

    有嚴重的認知缺陷。

     

    銷售實戰的前四講,處理的是你的心,拆解了你心裡的限制,恢復了你與身俱來的能量,這是你的內功,捨此不由,你學什麼都不好使,甚麼神兵利器都揮不動。

     

    剩下的四講,就是要讓你理解人類底層心理機制,不試圖去解決人家的問題,不試圖去改變人家的認知,反而是要同理他的問題,順著他的認知,幫他發現那更好的世界。

     

    當價值產生了,交易就發生了。

     

    這就是天才銷售的秘密。

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