銷售實戰》天才銷售的秘密

每個人，都是一個行走的認知系統。

既然是認知系統，就一定有過往的包袱、創傷與匱乏所導致的缺陷。

 

如果你曾在過去的哪一個時間點受過傷，那當時為了保護自己的增強印記，就會與你一起成長。隨著時間過去，他更隱密，也更牢不可破。

 

如果你曾在哪個時間點受到啟發、並實際收穫，那個認知節點一樣會與你一起成長．形塑你的價值觀。

 

為了保護自己形成的增強印記、形成每個人的防禦；讓自己得到收穫的價值觀，就是他的價值觀。這些都是跟隨每個人一輩子的東西，不可能在短時間之內被打破，也沒必要被打破。

 

身為一個銷售，當你站在用戶面前時，我們首先要理解他的防禦，以及他的認同。

在這兩點得到確保的情況下，再去考量他的需要、渴望、好奇、排斥，才有意義。

 

至於功能、預算、偏好、比價、性能那種表層的東西，最後再處理，甚至不處理，都沒關係。

 

越高端的商品與服務，處理得越是人類底層的心理；越是低端的日常用品，應付得越是表面的考慮。

不理解別人的防禦與認同之前，任何的說服都是無意義的。

 

解決用戶認知問題成因的，是諮商師

彌補用戶認知缺陷、補強思維的，是企業顧問

順著用戶認知缺陷，陪他一起發現價值的，是天才銷售員

 

而叨叨不絕地說著產品功能的人呢？

有嚴重的認知缺陷。

 

銷售實戰的前四講，處理的是你的心，拆解了你心裡的限制，恢復了你與身俱來的能量，這是你的內功，捨此不由，你學什麼都不好使，甚麼神兵利器都揮不動。

 

剩下的四講，就是要讓你理解人類底層心理機制，不試圖去解決人家的問題，不試圖去改變人家的認知，反而是要同理他的問題，順著他的認知，幫他發現那更好的世界。

 

當價值產生了，交易就發生了。

 

這就是天才銷售的秘密。