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    【商業實戰】企業轉型|企業轉型最重要的四種優質競爭力

    【商業實戰】企業轉型|企業轉型最重要的四種優質競爭力

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    如果你想讓自己的事業或企業營運脫穎而出,以下是你必須具備的四種優質競爭力:數據思維、頂層設計及工程能力、顧問級銷售技巧、市場開發

     

    這兩年外銷產業景氣大爆發,內需產業則面臨新一輪的壓力,不管身處在哪個環節,都面對轉產業升級或數位轉型的相關問題。

     

    如果你想讓自己的事業或企業營運脫穎而出,以下是你必須具備的四種優質競爭力:

    1. 數據思維

    2. 頂層設計及工程能力

    3. 顧問級銷售技巧

    4. 市場開發

     

    談到數位轉型,大部分企業想的都是資料分析,怎麼從累積的數據中找出可能掏金的機會。

     

    線上銷售做個推薦引擎幫用戶導流、製造業將機台資料上雲做回歸或足跡分析、金融業就銷售資料做銷售組合或用戶購買力分析,這些都對,但是卻缺了最底層的關鍵。

     

    這底層的關鍵,就是數據思維。

     

    到底什麼是數據思維呢?

     

    讓我問你一個問題,在你公司裡面,公司明年的業績成長目標,是不是老闆拍腦袋決定的?

     

    如果是老闆拍腦袋決定的,你心裡服不服?

     

    如果你心裡不服卻又不得不從,你做得甘不甘願、是否一定能做到目標?

     

    如果以上都是否定的,那就代表你們公司嚴重缺乏數據思維。

     

    到底什麼是數據思維呢?

     

    就是透過數據分析,找出公司營運潛藏的問題、可改善的方法,再依據可行的方法導入後預測出來的結果,進行目標設定。

     

    當問題找出來、優化的路徑確認後,就可以預測成功導入後能實現的業績提升,在這個前提之下定出來的目標,才是由上到下,確實可行的。

     

    當每個路徑徹底完成後,即可實現預期的業績目標;而路徑中的每個關鍵節點實踐的比率加乘後的期望值,就是當年度實際業績的落點。

     

    有了這樣的思維,老闆不必拍腦袋決定、同仁可以心服口服、擬定策略方向有依據,業績成長才不會是看天吃飯。

     

    這樣會不會成長比較慢啊?

     

    正好相反,根據我實際企業輔導的經驗,能完成底層梳理,用數據思維制定目標的企業,每年的實際業績提升都遠遠高於往年的紀錄。

     

    當然,這麼簡單高效的辦法,對那些特別喜歡拍腦袋的老闆不適合。

     

    接下來我們談一下工程能力。

     

    當我們透過數據思維訂定目標之後,要找出實踐的路徑,就需要透過頂層設計來完成了。

     

    什麼是頂層設計呢?

     

    如果我們今天要在淡水河兩岸做一條跨河大橋,我們首先要梳理未來使用年限、運載目標,使用年限可以依據目前工程能力的極限來評估,運載目標則需要考慮未來人口及產業的移入。

     

    當終極目標決定後,我們往下規劃實踐目標的最後一個階段,從而由上往下回推,推到原點的過程中所有關鍵步驟,就是頂層設計。

     

    讓我為你舉個例子吧:

     

    假設我要建構的跨海橋要使用一百年,要在2040年完工,每天載運兩百萬人次,其中一半是通勤車輛、一半是公共運輸、還要肩負觀光打卡功能,那實踐目標的最後一個階段,就是要再從現在開始的第19年內完成符合這個運量的多線道、三功能、四引道、斜張設計一個巨型複合材質建築,上面還要有能隨四季變化的光源設計。

     

    由於是2039年主體建築要實現,中間就可以考慮導入在2030年能實現量產的複合性材料極薄膜發光控制技術,而不是把現在普遍的鋼構和led燈條拿上去裝。

     

    往下回推,只要五個步驟推到現在的原點,關鍵節點與路徑就出現,再依據這些節點逐步克服,就能運用未來的技術,用最低的成本完成最佳的工程。

     

    當然,真實的企業面對的不是20年後的跨海大橋,而是明天都不知道在哪裡的市場需求。所以除了頂層設計之外,在工程的落實上,還要透過敏捷開發與快速迭代的工程技巧,確保我們在路徑上搖搖晃晃,卻終能實踐目標。

     

    第三是顧問級的銷售技巧。

     

    這是企管顧問公司要會的東西嗎?

     

    錯啦!從現在開始的一百年,所有產業通通都得會。

     

    讓我們舉一個最極端的案例,以購物網站來說好了。

     

    現在的購物網站,如果不是透過行為軌跡來大數據殺熟,就是想盡辦法引流、投放廣告給你。

     

    但很奇怪,除了側面分析你的行為數據、正面投放你可能感興趣的廣告信息之外,能到沒有更高端的技巧嗎?

     

    側面分析行為數據不是不行,但是模型只能抓出週期性或分類分群之後的需求,卻無法挖出隱藏的渴望、更別提有效放大購買預算了。

     

    那顧問級別的銷售是怎麼回事呢?

     

    就是透過引導與探詢的技巧,讓用戶先投注一點點時間,了解了用戶可能在乎的關鍵點後,再一步一步引發興趣。

     

    在用戶沒興趣之前,完全不投放產品,才是高段的銷售。

     

    但是用戶時間破碎資訊爆炸,哪有時間做這些事呢?

     

    正好相反,透過極簡的互動設計,不但可以有效吸引用戶的注意、降低投放的成本、個可以把整個引導的過程壓縮在幾秒鐘之內。

     

    如果電商都能這樣做,那專營b2b的製造業、科技業、人對人的金融銷售就更不必提了。

     

    有效導入顧問級別銷售能力的公司,整合了crm和內部教育系統,即可進行多維度及時間序列的分析,實踐每年三到五成的業績成長,不過是剛好而已。

     

    第四,是市場開發。

     

    台灣的生產毛額七成靠內需,但成長動能卻完全壓在三成的外銷產業之上。

     

    我們的外銷產業征戰全球,市場開發能力應該很強吧?

     

    正好相反,台灣在全球產業的角色是集中在供應鏈的中下游,前十大創匯產業過去十年無一例外全是代工商,所有的產品規格皆來自於所謂的原廠。

     

    當然這不代表我們的產業沒實力,要把老美天馬行空的想法落地,同時實踐大規模製造、良率達標、每季降價的能力,也是非同凡響。

     

    但敗也蕭何,正因為我們在代工的能力上太強,所以主動開拓終端市場、制定規格、與用戶溝通的能力就相對匱乏。

     

    如果一個公司沒辦法走到產業的最前線,直接理解用戶、就不必討論如何制定規格,要進一步在國際組織中制定標準、成為委員會主席,就更難了。

     

    以上這四點,你的公司是否遇到類似的問題?你是否心有戚戚焉?

     

    如果有的話,那太好了,接下來我就用四週的時間,結合我過往國際市場開發、工程開發以及企業輔導的實戰經驗,一週一篇的幫大家從頭釐清:

    1. 如何建構公司的數據思維能力

    2. 打造頂層設計和實際迭代的工程能力

    3. 在營運系統及人員組織上建構顧問級開發技巧

    4. 綜合實踐,形成強大的市場開發能量。

     

    台灣蟄伏這麼久,終於等到聚光燈,無論內需或外銷,現在都是所有產業設定願景、提升實力、打磨技巧的關鍵時刻!

     

    打造屬於台灣的產業強權時候到了。

     

    朋友啊,你也和我一樣躍躍欲試,想要挑戰人生與企業的巔峰了嗎?

     

    下一篇,我們就來談數據思維,一起打造企業轉型的第一種優質競爭力!

    【企業實戰】,我們下週見!

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