7 如何讓人投資你

如果你準備創業，你要怎麼說，才能說服人家投資？

"前一陣子，我在粉絲頁裡面發起一個調查，詢問大家最困擾的事情是什麼？

有很多夥伴提到，他正在考慮創業，但不知道如何說服別人投資？

看來台灣人心中都有一個創業夢啊！如果哪天你要創業，你知道該怎麼樣，才能順利找人投資你嗎？

今天的這一講我們就來談，如何讓人心甘情願的投資你？

大部分準備創業的人，在尋求資金，或找人創業時，通常都會這樣說：

1. 我有一個很好的想法

2. 我想做什麼事

3. 這件事還沒人做過

4. 現在是很好的機會

5. 我想找你一起投資"

這樣順利嗎？

不太順利．很多同學跟我說，談了半天，都沒有下文．"

"1. 一聽就跑掉

2. 禮貌性回絕

為什麼會這樣呢？

要解決這個問題，首先，要了解別人怎麼想"

現代人都很有警覺性，一聽到你有事找他，就開始緊張了．

你說我有一個想法，他就想： 又在動什麼歪腦筋了

你說：我想做什麼事？他想的是：你想做的事，關我什麼事？

你說這是個很好的機會？他會問：如果有這麼好的機會，為什麼輪到你？憑什麼是你？

你說這件事還沒人做過？如果是網路業，他會說：google, msft, fb 為什麼不做，如果是零售業：他會問為什麼統一、全聯不做？

最後你說你１正在找投資人，他心裡就說：我早知道，用我的錢圓你的夢，哪有這麼好的事！"

為什麼會這樣 

"1. 你以為是說服，其實是對立

    當你專注在說自己的想法，講得越好，人家越會挑毛病

2. 幫自己辯護：就是對抗

    有些人一聽到別人的質疑，就忙著幫自己辯護，這樣就把自己放在對方的對立面，再繼續辯駁，就會變成對抗了．拜託，這樣誰要得到錢啊！

3. 有些人可能對產品不熟、對技術不熟、對市場不熟、甚至對投資可能的收益與風險不熟，你跟他講東，他跟你講西，如果你指出了對方的盲點，會讓人覺得你是在批評，轉而開始防禦從對立、對抗、到防禦，這樣下去怎麼可能拿到錢呢？"

既然如此，要怎麼辦呢？

要解決兩個人溝通從對立、對抗、最後演變成防禦的辦法，很簡單，只要記得一句話：

1. 改變角色改變立場，改變立場改變看法：

實際上要怎麼做呢？

"從兩極對立，到同一陣線，首先

          1. 讓對方站在你的立場幫你想：這樣做，就能化解對立

          2. 讓對方花心思下去評估利弊得失：這樣做，是為了避免對抗

          3. 讓對方用第三者的心態客觀評估：這樣做，是免除主觀偏見

你可以這樣說：

ex. 有件事想聽聽你的意見，我發現一個機會，前景實在太好，好像有點好到不太靠譜，想請你幫忙評估看看

      這樣做，就是把對方的質疑，轉成是對你質疑的質疑，負負得正，就能避免對立

      而且你請教別人，就是把自己變學生，把對方變老師，人之患在好為人師，誰會為難向自己虛心向學的學生呢？

2. 如果對方對想法的可行性有質疑，怎麼辦？

     這時候不要急著辯護．如果你急著辯護，很容易從對立變對抗，應該依據對方的狀況，試著增加確定性

     在這裡，我們先對確定性，做一個說明：

     所有的交易要完成，都是一個增加確定性的過程

         如果一個人對是否應該與你交易產生不確定的感受，就有了交易的機會，當他的不確定性被消除，確定性達到到100%, 就可完成交易

     試想一下，當你買東西的時候，是不是要確定這東西到底適不適合你？

價錢合不合理？該不該跟你買？該不該現在買？

這些問題，都是來自於不確定性，有意識的協助對方消除這些不確定，就能增加成交的機率

     有不確定，就有成交的機會，如果連不確定都沒有，那就根本沒辦法成交了，有沒有這種情況呢？還真有！ 

3. 如果對方對技術、產品、行業、甚至合理的投資風險與回報都不熟，那就沒有不確定可言了，這時候又怎麼辦？

    首先要記得，不指出別人的盲點，避免人家覺得你在批評他，轉而變為防禦

     你可以這樣說：. 你的觀點好特別！你說的很有道理！但是剛剛那個好處應該是確認的吧？

     就這樣，試著把他拉回主線，就能繼續增加確定性，而不再原地打轉

最後，要試著讓對方來說服你，由他來下結論

     當你掌握了以上的技巧，最後當對方跟你說可以投入時，你還可以說：

     你真的覺得這件事有利可圖？真的可行？如果真的可行，那你要不要投資？

     當確定性達到滿分，那對方投資你的成功率，當然就高很多了！

  如果你還是很模糊？別擔心，我們在下一講，會針對確定性，給你完整的概念，讓你學會一步一步，增加別人對你的確定性！"

最後，讓我為你做個總結

"透過今天這一講，我們理解到，要找人投資你，不必急著說服，更要避免由對立、對抗、到防禦的過程．我們可以透過：

改變角色改變立場、改變立場改變想法的方式，讓人家站在你的角度幫你想，同時用客觀第三者的立場來分析，最後由他自己說服自己，這樣子成功的機會，就大很多了！"

10. 下一講，我們的主題是

"1. 如何透過消除不確定性，順利完成一筆交易？

"

我是李伯彥，謝謝你與我們一起出來玩行銷，我們下一講，再見

（好一點的是技術、具體一點的是產品、但大部分只是業餘的愛好或興趣）