商業實戰》企業轉型最重要的四種優質競爭力
想讓自己的事業或企業營運脫穎而出，以下是你必須具備的四種優質競爭力： 數據思維、頂層設計及工程能力、顧問級銷售技巧、市場開發
李伯彥／2021-09-03
這兩年外銷產業景氣大爆發，內需產業則面臨新一輪的壓力，不管身處在哪個環節，都面對轉產業升級或數位轉型的相關問題。
如果你想讓自己的事業或企業營運脫穎而出，以下是你必須具備的四種優質競爭力：
- 數據思維
- 頂層設計及工程能力
- 顧問級銷售技巧
- 市場開發
談到數位轉型，大部分企業想的都是資料分析，怎麼從累積的數據中找出可能掏金的機會。
線上銷售做個推薦引擎幫用戶導流、製造業將機台資料上雲做回歸或足跡分析、金融業就銷售資料做銷售組合或用戶購買力分析，這些都對，但是卻缺了最底層的關鍵。
這底層的關鍵，就是數據思維。
到底什麼是數據思維呢？
讓我問你一個問題，在你公司裡面，公司明年的業績成長目標，是不是老闆拍腦袋決定的？
如果是老闆拍腦袋決定的，你心裡服不服？
如果你心裡不服卻又不得不從，你做得甘不甘願、是否一定能做到目標？
如果以上都是否定的，那就代表你們公司嚴重缺乏數據思維。
到底什麼是數據思維呢？
就是透過數據分析，找出公司營運潛藏的問題、可改善的方法，再依據可行的方法導入後預測出來的結果，進行目標設定。
當問題找出來、優化的路徑確認後，就可以預測成功導入後能實現的業績提升，在這個前提之下定出來的目標，才是由上到下，確實可行的。
當每個路徑徹底完成後，即可實現預期的業績目標；而路徑中的每個關鍵節點實踐的比率加乘後的期望值，就是當年度實際業績的落點。
有了這樣的思維，老闆不必拍腦袋決定、同仁可以心服口服、擬定策略方向有依據，業績成長才不會是看天吃飯。
這樣會不會成長比較慢啊？
正好相反，根據我實際企業輔導的經驗，能完成底層梳理，用數據思維制定目標的企業，每年的實際業績提升都遠遠高於往年的紀錄。
當然，這麼簡單高效的辦法，對那些特別喜歡拍腦袋的老闆不適合。
接下來我們談一下工程能力。
當我們透過數據思維訂定目標之後，要找出實踐的路徑，就需要透過頂層設計來完成了。
什麼是頂層設計呢？
如果我們今天要在淡水河兩岸做一條跨河大橋，我們首先要梳理未來使用年限、運載目標，使用年限可以依據目前工程能力的極限來評估，運載目標則需要考慮未來人口及產業的移入。
當終極目標決定後，我們往下規劃實踐目標的最後一個階段，從而由上往下回推，推到原點的過程中所有關鍵步驟，就是頂層設計。
讓我為你舉個例子吧：
假設我要建構的跨海橋要使用一百年，要在2040年完工，每天載運兩百萬人次，其中一半是通勤車輛、一半是公共運輸、還要肩負觀光打卡功能，那實踐目標的最後一個階段，就是要再從現在開始的第19年內完成符合這個運量的多線道、三功能、四引道、斜張設計一個巨型複合材質建築，上面還要有能隨四季變化的光源設計。
由於是2039年主體建築要實現，中間就可以考慮導入在2030年能實現量產的複合性材料極薄膜發光控制技術，而不是把現在普遍的鋼構和led燈條拿上去裝。
往下回推，只要五個步驟推到現在的原點，關鍵節點與路徑就出現，再依據這些節點逐步克服，就能運用未來的技術，用最低的成本完成最佳的工程。
當然，真實的企業面對的不是20年後的跨海大橋，而是明天都不知道在哪裡的市場需求。所以除了頂層設計之外，在工程的落實上，還要透過敏捷開發與快速迭代的工程技巧，確保我們在路徑上搖搖晃晃，卻終能實踐目標。
第三是顧問級的銷售技巧。
這是企管顧問公司要會的東西嗎？
錯啦！從現在開始的一百年，所有產業通通都得會。
讓我們舉一個最極端的案例，以購物網站來說好了。
現在的購物網站，如果不是透過行為軌跡來大數據殺熟，就是想盡辦法引流、投放廣告給你。
但很奇怪，除了側面分析你的行為數據、正面投放你可能感興趣的廣告信息之外，能到沒有更高端的技巧嗎？
側面分析行為數據不是不行，但是模型只能抓出週期性或分類分群之後的需求，卻無法挖出隱藏的渴望、更別提有效放大購買預算了。
那顧問級別的銷售是怎麼回事呢？
就是透過引導與探詢的技巧，讓用戶先投注一點點時間，了解了用戶可能在乎的關鍵點後，再一步一步引發興趣。
在用戶沒興趣之前，完全不投放產品，才是高段的銷售。
但是用戶時間破碎資訊爆炸，哪有時間做這些事呢？
正好相反，透過極簡的互動設計，不但可以有效吸引用戶的注意、降低投放的成本、個可以把整個引導的過程壓縮在幾秒鐘之內。
如果電商都能這樣做，那專營b2b的製造業、科技業、人對人的金融銷售就更不必提了。
有效導入顧問級別銷售能力的公司，整合了crm和內部教育系統，即可進行多維度及時間序列的分析，實踐每年三到五成的業績成長，不過是剛好而已。
第四，是市場開發。
台灣的生產毛額七成靠內需，但成長動能卻完全壓在三成的外銷產業之上。
我們的外銷產業征戰全球，市場開發能力應該很強吧？
正好相反，台灣在全球產業的角色是集中在供應鏈的中下游，前十大創匯產業過去十年無一例外全是代工商，所有的產品規格皆來自於所謂的原廠。
當然這不代表我們的產業沒實力，要把老美天馬行空的想法落地，同時實踐大規模製造、良率達標、每季降價的能力，也是非同凡響。
但敗也蕭何，正因為我們在代工的能力上太強，所以主動開拓終端市場、制定規格、與用戶溝通的能力就相對匱乏。
如果一個公司沒辦法走到產業的最前線，直接理解用戶、就不必討論如何制定規格，要進一步在國際組織中制定標準、成為委員會主席，就更難了。
以上這四點，你的公司是否遇到類似的問題？你是否心有戚戚焉？
如果有的話，那太好了，接下來我就用四週的時間，結合我過往國際市場開發、工程開發以及企業輔導的實戰經驗，一週一篇的幫大家從頭釐清：
- 如何建構公司的數據思維能力
- 打造頂層設計和實際迭代的工程能力
- 在營運系統及人員組織上建構顧問級開發技巧
- 綜合實踐，形成強大的市場開發能量
台灣蟄伏這麼久，終於等到聚光燈，無論內需或外銷，現在都是所有產業設定願景、提升實力、打磨技巧的關鍵時刻！
打造屬於台灣的產業強權時候到了。
朋友啊，你也和我一樣躍躍欲試，想要挑戰人生與企業的巔峰了嗎？
下一篇，我們就來談數據思維，一起打造企業轉型的第一種優質競爭力！
