一起出來玩
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    銷售實戰訓練營 2 就像廟一樣

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    剛剛一位好久不見的老弟來找我,問我目前事業上的瓶頸該如何突破 遇到什麼問題呢? 我們的產品主打嬰幼兒,用戶的孩子年紀大了,就會離開我們,要一直重複宣傳,感覺很疲憊。 然後呢? 我們現有產品項目不多,要繼續開發投入資源,感覺充滿不確定性,想問您該怎麼辦?

     


    剛剛一位好久不見的老弟來找我,問我目前事業上的瓶頸該如何突破
    遇到什麼問題呢?
    我們的產品主打嬰幼兒,用戶的孩子年紀大了,就會離開我們,要一直重複宣傳,感覺很疲憊。
    然後呢?
    我們現有產品項目不多,要繼續開發投入資源,感覺充滿不確定性,想問您該怎麼辦?
    我和這位老弟是他還在上一間公司服務時認識的,當時我是顧問,他負責營運,他對我的建議不是完全認同,但我對他的勤奮努力倒是頗有好感。
    來,讓我們來做個計算。
    1. 我們現有產品,可以支持到小孩三歲,但是小孩三歲到十八歲,中間都會有不同程度的需求,所以我們至少還有六隻產品的空間,對吧?
    是的。
    2. 我們現有客戶數是X, 過去接觸過但現在離開我們的客戶是6X, 所以能聯繫上的潛在用戶,還有5X, 對嗎?
    對。
    3. 根據公司成立的時間,可以假設離開的客戶目前平均年齡是六歲,所以我們潛在的市場是 5X * (2/3) *6 = 20 X, 是我們目前市場的20倍,對嗎?
    應該是
    那太好了,你現在有六隻產品的潛在空間,每隻市場大約是目前整體市場的三倍,你知道自己應該做什麼了嗎?
    我知道,去開發這六隻產品。
    不對,這六隻產品市面上早就有了,你應該去找適合的、已經成熟的自有品牌,將自己的會員資料分享出來,你負責認證、宣傳,他們負責將產品做好、提出優惠,和對方共同經營,才是正道。
    但這些會員是我們的,為什麼不自己做呢?
    很簡單,這六隻產品對應不同時間需求,並非你們的專業,你不一定做得比別人好,再來,這些會員你本來也已經沒聯絡了,你也不能把他們當成你的資產,退一萬步說,就算你可以自己做,但以你們每隻產品 3.3X的銷量,你們的成本絕對比競品的成本高。
    我看著小老弟:
    專業不如人、成本比人高,開發時間還在未定之天,為什麼不與人合作?為什麼要自己做?
    我瞭解了,這是為了降低風險,賺更多錢嗎?
    你要這樣想當然也可以,但偏偏就是這樣想,會讓你賺不到錢。
    來,我們先把賺錢的念頭放掉,你想想,這些小朋友的家長,在小孩四歲後,是不是會遇到以下.......這些問題
    是,我也是家長,我深有同感。
    那就對了,與其把心思放在獲利, 不如把心思放在家長面臨的問題上,協助他們把小孩照顧好、協助他們解決問題,這樣做你的客戶也才會受惠,你自己的格局也才會打開。
    但是你之前不是說,品牌價值很重要嗎?
    當然啊!但品牌價值,應該體現在你真心誠意地為客戶解決問題、創造福祉上,而不是設計視覺、打廣告、宣傳自家牌子上。
    我看著小老弟:
    里仁是值得信賴的食品通路,里仁需要自己自己種菜耕作嗎?
    不需要。
    微熱山丘用真鳳梨做鳳梨酥,微熱山丘需要自己種鳳梨嗎?
    不需要。
    那不就對了?
    品牌價值,體現在你對客戶問題的同理、對品質的堅持、對事情的用心上,用心幫客戶解決問題,如果不知道要解決什麼,就站在對方的立場去思索問題、發掘問題,把心放在用戶身上,才是你真正的品牌價值。
    所以我可以和別人合作,不用自己做產品,對嗎?
    當然啊,你小的時候,當然跟人合作,你用心把關、和夥伴一起共創,一起幫客戶提高福祉,等哪天你事業規模大了,也可請你的夥伴幫你代工,或一起開發更大的市場,你幫我、我幫你,一起幫客戶解決問題,不是很好嗎?
    這樣很好,但難道廣告投放、行銷宣傳那些商業策略,就不重要了嗎?
    當然不是。
    首先,那些只是手段,不是策略。
    真正的策略、真正最好的商業策略,就是真心誠意的幫客戶解決那些困擾他們已久,卻早已放棄解決的問題.
    當你的心都放在客戶身上,站在他們的立場思考、創造出最符合他們福祉的解決方案,就是最好的策略。
    但我們總是要行動.......
    傻孩子,當你的心心念念都在創造用戶最大福祉、都在思考怎麼幫用戶解決問題,那你自然會發現有一大堆的事情要處理.
    從發掘問題、用戶溝通、付款訂購到送貨上門,每件需要你用心去做的事情,把它記錄下來,認真去做,就是最好的行動計劃。
    所以我不需要擔心事業成長?
    我陪他步出門外:如果你一直擔心事業成長,你就看不遠、格局就放不大,所以不如把眼光放在用戶身上,好好去思考,怎麼讓他們得到最大惠利。
    所以我要回去分配工作給同事......
    不,不要分配工作給同事,我看著老弟:
    看著我,跟我說:從今爾後,都不要再分配工作給同事。
    為什麼......
    不要管為什麼,去把他們都找來,告訴他們你現在要幫用戶創造最大價值,把我跟你說的事情重新思考,用你自己的語言說給他們聽,鼓勵他們和你一起站在用戶的角度,一起共創、一起協作、一起投入,最後你會發現,該做的事情都會被列出來,大家會各自認領自己覺得該做的事去做,工作的效率就會高,團隊士氣更高昂,哪裡需要分配呢?
    難道不需要管理嗎?
    等有天你公司規模大到你看不過來了,當然需要管理,但你現在公司還小,鼓勵大家一起共創未來才是真的。我看著老弟:
    就算有天你公司真的大管不過來,需要管理制度了,你也要記得我們今天講的,把這樣的心情貫徹到公司的每個環節,就像你們現在一起共創、一起承擔、一起成長一樣。
    對合作夥伴也是一樣嗎?
    當然,對什麼人都是一樣的。我問問你,過年有去廟裡走走嗎?
    有啊,人多的什麼似的.......
    是啊,你有想過,為什麼那麼多人要跑去呢?
    因為求個心安.......
    那就對了,如果你發心,真心幫客戶謀福祉、真心幫客戶解決問題、真心幫客戶避免潛在風險、真心幫客戶提供更好的服務,最終讓客戶心安,客戶有需要就會來找你,哪裡還需要擔心生意呢?
    我停下腳步:
    好了,回去以後,就用這樣的心情經營公司,讓你的企業就像一間撫慰人心的廟宇一樣,誠心誠意地幫客戶解決問題,讓他們心安,幫他們得到最大的福祉,讓你用心設計的服務被更多人取用,最後你當然也賺的到錢,哪裡還需要煩惱呢?
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    發掘人隱藏在表面下的欲求、問題,其實就是我們銷售訓練營的第二堂課。
    透過關懷、引導、鼓勵,就像朋友對談一樣,讓客戶說出心裡話,
    蒐集到足夠的情報,是第一步。
    在過程中思考,我們能如何協助用戶解決問題,是第二步。
    在適當時機給出對用戶最好的建議,是第三步。
    就這樣,這就是第二堂課的內容,一樣透過八個套路的練習,讓你從第一週建立起的雍容自信,到第二週的值得信賴與關懷,真真切切、成為一個不一樣的自己。
    等等,銷售的部分,在哪裡呢?
    如果在解決客戶問題的過程,我們的產品與服務派得上用場,那就推薦給他;如果不需要我們的產品與服務,就能解決問題,那就幫他們解決問題就好,不需要銷售。
    就像我不管你會不會來,都一樣用心寫信給你、希望能對你有點幫助一樣。
    如果有一千個人能受惠,一百個人願意考慮,最終有十個人來,我自己的目標不也達到了嗎?
    如果你需要更大的市場,那就用心思考怎麼讓更多的人受惠,不就好了嗎?
    何必擔心自己一無所有?
    當你真心誠意地給予、真心誠意的幫助別人,你的力量,自然會湧泉而出。
    就像一盞照亮暗室、療癒孤寂的燭火一樣。
    一樣溫暖,一樣閃耀。
    祝福你。

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