銷售實戰訓練營 2 就像廟一樣

剛剛一位好久不見的老弟來找我，問我目前事業上的瓶頸該如何突破
遇到什麼問題呢？
我們的產品主打嬰幼兒，用戶的孩子年紀大了，就會離開我們，要一直重複宣傳，感覺很疲憊。
然後呢？
我們現有產品項目不多，要繼續開發投入資源，感覺充滿不確定性，想問您該怎麼辦？
我和這位老弟是他還在上一間公司服務時認識的，當時我是顧問，他負責營運，他對我的建議不是完全認同，但我對他的勤奮努力倒是頗有好感。
來，讓我們來做個計算。
1. 我們現有產品，可以支持到小孩三歲，但是小孩三歲到十八歲，中間都會有不同程度的需求，所以我們至少還有六隻產品的空間，對吧？
是的。
2. 我們現有客戶數是X, 過去接觸過但現在離開我們的客戶是6X, 所以能聯繫上的潛在用戶，還有5X, 對嗎？
對。
3. 根據公司成立的時間，可以假設離開的客戶目前平均年齡是六歲，所以我們潛在的市場是 5X * (2/3) *6 = 20 X, 是我們目前市場的20倍，對嗎？
應該是
那太好了，你現在有六隻產品的潛在空間，每隻市場大約是目前整體市場的三倍，你知道自己應該做什麼了嗎？
我知道，去開發這六隻產品。
不對，這六隻產品市面上早就有了，你應該去找適合的、已經成熟的自有品牌，將自己的會員資料分享出來，你負責認證、宣傳，他們負責將產品做好、提出優惠，和對方共同經營，才是正道。
但這些會員是我們的，為什麼不自己做呢？
很簡單，這六隻產品對應不同時間需求，並非你們的專業，你不一定做得比別人好，再來，這些會員你本來也已經沒聯絡了，你也不能把他們當成你的資產，退一萬步說，就算你可以自己做，但以你們每隻產品 3.3X的銷量，你們的成本絕對比競品的成本高。
我看著小老弟：
專業不如人、成本比人高，開發時間還在未定之天，為什麼不與人合作？為什麼要自己做？
我瞭解了，這是為了降低風險，賺更多錢嗎？
你要這樣想當然也可以，但偏偏就是這樣想，會讓你賺不到錢。
來，我們先把賺錢的念頭放掉，你想想，這些小朋友的家長，在小孩四歲後，是不是會遇到以下.......這些問題
是，我也是家長，我深有同感。
那就對了，與其把心思放在獲利， 不如把心思放在家長面臨的問題上，協助他們把小孩照顧好、協助他們解決問題，這樣做你的客戶也才會受惠，你自己的格局也才會打開。
但是你之前不是說，品牌價值很重要嗎？
當然啊！但品牌價值，應該體現在你真心誠意地為客戶解決問題、創造福祉上，而不是設計視覺、打廣告、宣傳自家牌子上。
我看著小老弟：
里仁是值得信賴的食品通路，里仁需要自己自己種菜耕作嗎？
不需要。
微熱山丘用真鳳梨做鳳梨酥，微熱山丘需要自己種鳳梨嗎？
不需要。
那不就對了？
品牌價值，體現在你對客戶問題的同理、對品質的堅持、對事情的用心上，用心幫客戶解決問題，如果不知道要解決什麼，就站在對方的立場去思索問題、發掘問題，把心放在用戶身上，才是你真正的品牌價值。
所以我可以和別人合作，不用自己做產品，對嗎？
當然啊，你小的時候，當然跟人合作，你用心把關、和夥伴一起共創，一起幫客戶提高福祉，等哪天你事業規模大了，也可請你的夥伴幫你代工，或一起開發更大的市場，你幫我、我幫你，一起幫客戶解決問題，不是很好嗎？
這樣很好，但難道廣告投放、行銷宣傳那些商業策略，就不重要了嗎？
當然不是。
首先，那些只是手段，不是策略。
真正的策略、真正最好的商業策略，就是真心誠意的幫客戶解決那些困擾他們已久，卻早已放棄解決的問題．
當你的心都放在客戶身上，站在他們的立場思考、創造出最符合他們福祉的解決方案，就是最好的策略。
但我們總是要行動.......
傻孩子，當你的心心念念都在創造用戶最大福祉、都在思考怎麼幫用戶解決問題，那你自然會發現有一大堆的事情要處理．
從發掘問題、用戶溝通、付款訂購到送貨上門，每件需要你用心去做的事情，把它記錄下來，認真去做，就是最好的行動計劃。
所以我不需要擔心事業成長？
我陪他步出門外：如果你一直擔心事業成長，你就看不遠、格局就放不大，所以不如把眼光放在用戶身上，好好去思考，怎麼讓他們得到最大惠利。
所以我要回去分配工作給同事......
不，不要分配工作給同事，我看著老弟：
看著我，跟我說：從今爾後，都不要再分配工作給同事。
為什麼......
不要管為什麼，去把他們都找來，告訴他們你現在要幫用戶創造最大價值，把我跟你說的事情重新思考，用你自己的語言說給他們聽，鼓勵他們和你一起站在用戶的角度，一起共創、一起協作、一起投入，最後你會發現，該做的事情都會被列出來，大家會各自認領自己覺得該做的事去做，工作的效率就會高，團隊士氣更高昂，哪裡需要分配呢？
難道不需要管理嗎？
等有天你公司規模大到你看不過來了，當然需要管理，但你現在公司還小，鼓勵大家一起共創未來才是真的。我看著老弟：
就算有天你公司真的大管不過來，需要管理制度了，你也要記得我們今天講的，把這樣的心情貫徹到公司的每個環節，就像你們現在一起共創、一起承擔、一起成長一樣。
對合作夥伴也是一樣嗎？
當然，對什麼人都是一樣的。我問問你，過年有去廟裡走走嗎？
有啊，人多的什麼似的.......
是啊，你有想過，為什麼那麼多人要跑去呢？
因為求個心安.......
那就對了，如果你發心，真心幫客戶謀福祉、真心幫客戶解決問題、真心幫客戶避免潛在風險、真心幫客戶提供更好的服務，最終讓客戶心安，客戶有需要就會來找你，哪裡還需要擔心生意呢？
我停下腳步：
好了，回去以後，就用這樣的心情經營公司，讓你的企業就像一間撫慰人心的廟宇一樣，誠心誠意地幫客戶解決問題，讓他們心安，幫他們得到最大的福祉，讓你用心設計的服務被更多人取用，最後你當然也賺的到錢，哪裡還需要煩惱呢？
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發掘人隱藏在表面下的欲求、問題，其實就是我們銷售訓練營的第二堂課。
透過關懷、引導、鼓勵，就像朋友對談一樣，讓客戶說出心裡話，
蒐集到足夠的情報，是第一步。
在過程中思考，我們能如何協助用戶解決問題，是第二步。
在適當時機給出對用戶最好的建議，是第三步。
就這樣，這就是第二堂課的內容，一樣透過八個套路的練習，讓你從第一週建立起的雍容自信，到第二週的值得信賴與關懷，真真切切、成為一個不一樣的自己。
等等，銷售的部分，在哪裡呢？
如果在解決客戶問題的過程，我們的產品與服務派得上用場，那就推薦給他；如果不需要我們的產品與服務，就能解決問題，那就幫他們解決問題就好，不需要銷售。
就像我不管你會不會來，都一樣用心寫信給你、希望能對你有點幫助一樣。
如果有一千個人能受惠，一百個人願意考慮，最終有十個人來，我自己的目標不也達到了嗎？
如果你需要更大的市場，那就用心思考怎麼讓更多的人受惠，不就好了嗎？
何必擔心自己一無所有？
當你真心誠意地給予、真心誠意的幫助別人，你的力量，自然會湧泉而出。
就像一盞照亮暗室、療癒孤寂的燭火一樣。
一樣溫暖，一樣閃耀。
祝福你。