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    企業實戰 04 商業發展的基本邏輯:如何縮短交易鏈條

    企業實戰 04 商業發展的基本邏輯:如何縮短交易鏈條

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    創造讓消費者覺得值了的感覺,就是最短的交易鏈條.你可以根據自己產品與服務的特性,看是要在哪個環節下苦功.如果你能面面俱到,當然好,如果你怕自己顧此失彼,那你把自己的專長做到極致,只要讓人感到值了,那你的生意一樣會好

     

    讓我問你一個問題

     

    你開車經過一個陌生地方,附近渺無人煙,你感覺到肚子有點餓,想下車買點東西再上路.

     

    你往前開了不久,看到一間掛著大招牌的包子店,店前面還有諾大的停車場.你把車速慢下來,發現店裝潢還算新穎,只是裡面一個人都沒有,老闆坐在門口打瞌睡,蒸籠櫃裡幾種造型特殊、樣式多變卻不知何時放到現在的包子冷清的躺在那裡,店門口上貼著限時特惠,買一送一

     

    這時候,你會買包子嗎?

     

    再往前開開看吧,你油門一踩,想說再碰碰運氣,往前開了沒多久,看到一間沒有招牌的店,不知道在賣什麼,但是路邊違停了一整排車,還有很多人在排隊,你再把車速放慢,這時候你發現這間店也是賣包子的,但他只有一種類型的大包子,店裡還啥裝潢沒有,老闆員工卻忙的不可開交,蒸籠裡白煙直冒,一顆顆剛出爐的包子整整齊齊的排列著

     

    這時候,你會買包子嗎?

     

    你停了車,跟著人群排隊,好不容易下一個就輪到你,爐子裡還有一整排包子,你想趕快買一個就走,沒想到你前面的那個人突然大聲說:老闆,通通包起來.

     

    你一回神,老闆尷尬的說:不好意思,賣光了,下次出爐還要20分鐘,你猶豫著要走,回頭突然發現,後面居然已經聚集了二三十人,隊伍排得更長了

     

    這時候,你會走嗎?

     

    你咬了咬牙,等就等,肚子越來越餓,但排隊的人也越來越多,20分鐘有夠難捱,終於等到出爐了,這時候老闆問你說:先生您好,請問你要幾個?

     

    請問,你還是買一個嗎?

     

    我們都知道,行銷有4P, 分別代表產品、通路、價格、宣傳,要做好生意,就要

    產品:出類拔萃

    通路:最容易取得

    價格:價格最優惠

    宣傳:刺激購買慾望

     

    總之,就是把這四點給顧好.因為消費者在買一件東西的時候,總是會看一下門面、選一下商品、考慮是否方便、評比一下價格、考慮一下是否聽過.這就是從買家到賣家中的交易鏈條,把這幾件事情都做到位,就能縮短交易鏈條,更快促成交易.

     

    真的嗎?

     

    讓我們覆盤一下這個故事.

     

    第一間店,有招牌、價格有優惠、門面不錯隨時可取,產品雖不突出,但也沒有特別差

    第二間店,沒招牌、價格沒優惠、毫無門面而且要等候多時,產品也看不出有什麼太大差異

     

    不是說好行銷要有4P, 那為什麼第一間店門面、促銷、宣傳都做了,你卻一個都不買,第二間什麼都沒做,你卻買了根本一大堆,根本吃不完呢?

     

    因為第二間店,創造的交易鏈條,遠短於第一間店.

     

    我們做好產品,是希望消費者易於辨識,感受到它的價值;我們在價格上競爭,是希望讓人在同類商品中看到我們的CP值,或在不同商品,卻相同心理價位帶中的最優選擇;我們做好宣傳,是希望別人容易認識我們;我們顧好通路,是希望消費者取得方便、符合採買習慣.

     

    如果你是第一間的老闆,會不會覺得很冤枉,我什麼事都有做啊,宣傳做了、產品多樣性也做了、門面也裝潢了、促銷也做了,憑什麼我沒生意,第二間什麼都沒做,卻總是大排長龍呢?!

     

    至於第二間店?其實台灣各地都有這種店,門面沒有設計、終年沒有促銷、產品樣式單一、通路也就那麼一間,連宣傳也沒有宣傳,生意卻好到不行.到底為什麼?

     

    因為說穿了,一個商家無論自己如何努力,最終評判成果的,還是消費者.

     

    消費者看到第一間店,不管他額外付出了再多,但對消費者來說,好像都跟“好吃”沒有辦法劃上等號,而第二間店,就只是專心做包子,其他什麼都乏善可陳,反而變成它好吃的證明,一看就覺得值了!當然就跟他買了

     

    不錯,創造一種讓人一看就覺得值了的感覺,那就無須贅言,直接把錢拿出來花就對了!

     

    正因如此,趕路的人停下來排隊、想墊一下肚子的人買了根本吃不完的包子,說穿了,只要消費者覺得值了,交易鏈條就縮到最短,立馬就成交了.

     

    所以創造讓消費者覺得值了的感覺,就是最短的交易鏈條.你可以根據自己產品與服務的特性,看是要在哪個環節下苦功.如果你能面面俱到,當然好,如果你怕自己顧此失彼,那你把自己的專長做到極致,只要讓人感到值了,那你的生意一樣會好.

     

    讓喜歡氛圍的人看到你店的擺飾就愛上、讓喜歡精緻的人看到你的擺盤就喜歡、喜歡尋寶的人看到你挑選的產品就滿意、讓喜歡精打細算的人看到你的服務就感到心花怒放,只要你能讓消費者產生一種“值了”的感覺,無形的交易鏈條就會降到最低,越多人感受到這種感覺,你的生意當然會跟著越好.

     

    朋友啊,你如果現在有在做生意,請問你的用戶看到你的時候,心裡會有一種“值了”的感嘆嗎?

     

    如果沒有,你覺得你往哪個方向去調整、去精進,會讓人家產生那種“值了”的感覺呢?

     

    一切變化,都是人心的作用,不管你是做消費品、還是做企業用戶,交易鏈條長短差很多,其中道理其實都一樣.

     

    但請記得,這個心必須是是客戶的心,不然你自己再怎麼用心,恐怕都沒有用.

     

    以上就是今天這一講的內容,下一講,讓我們繼續來談,如何掌握用戶的心

     

    我是李伯彥,謝謝你與我們一起參與企業實戰,我們下一講再見.

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