商業實戰》商業發展的基本邏輯：如何縮短交易鏈條

讓我問你一個問題

你開車經過一個陌生地方，附近渺無人煙，你感覺到肚子有點餓，想下車買點東西再上路．

你往前開了不久，看到一間掛著大招牌的包子店，店前面還有諾大的停車場．你把車速慢下來，發現店裝潢還算新穎，只是裡面一個人都沒有，老闆坐在門口打瞌睡，蒸籠櫃裡幾種造型特殊、樣式多變卻不知何時放到現在的包子冷清的躺在那裡，店門口上貼著限時特惠，買一送一

這時候，你會買包子嗎？

再往前開開看吧，你油門一踩，想說再碰碰運氣，往前開了沒多久，看到一間沒有招牌的店，不知道在賣什麼，但是路邊違停了一整排車，還有很多人在排隊，你再把車速放慢，這時候你發現這間店也是賣包子的，但他只有一種類型的大包子，店裡還啥裝潢沒有，老闆員工卻忙的不可開交，蒸籠裡白煙直冒，一顆顆剛出爐的包子整整齊齊的排列著

這時候，你會買包子嗎？

你停了車，跟著人群排隊，好不容易下一個就輪到你，爐子裡還有一整排包子，你想趕快買一個就走，沒想到你前面的那個人突然大聲說：老闆，通通包起來．

你一回神，老闆尷尬的說：不好意思，賣光了，下次出爐還要20分鐘，你猶豫著要走，回頭突然發現，後面居然已經聚集了二三十人，隊伍排得更長了

這時候，你會走嗎？

你咬了咬牙，等就等，肚子越來越餓，但排隊的人也越來越多，20分鐘有夠難捱，終於等到出爐了，這時候老闆問你說：先生您好，請問你要幾個？

請問，你還是買一個嗎？

我們都知道，行銷有4P, 分別代表產品、通路、價格、宣傳，要做好生意，就要

產品：出類拔萃

通路：最容易取得

價格：價格最優惠

宣傳：刺激購買慾望

總之，就是把這四點給顧好．因為消費者在買一件東西的時候，總是會看一下門面、選一下商品、考慮是否方便、評比一下價格、考慮一下是否聽過．這就是從買家到賣家中的交易鏈條，把這幾件事情都做到位，就能縮短交易鏈條，更快促成交易．

真的嗎？

讓我們覆盤一下這個故事．

第一間店，有招牌、價格有優惠、門面不錯隨時可取，產品雖不突出，但也沒有特別差

第二間店，沒招牌、價格沒優惠、毫無門面而且要等候多時，產品也看不出有什麼太大差異

不是說好行銷要有4P, 那為什麼第一間店門面、促銷、宣傳都做了，你卻一個都不買，第二間什麼都沒做，你卻買了根本一大堆，根本吃不完呢？

因為第二間店，創造的交易鏈條，遠短於第一間店．

我們做好產品，是希望消費者易於辨識，感受到它的價值；我們在價格上競爭，是希望讓人在同類商品中看到我們的CP值，或在不同商品，卻相同心理價位帶中的最優選擇；我們做好宣傳，是希望別人容易認識我們；我們顧好通路，是希望消費者取得方便、符合採買習慣．

如果你是第一間的老闆，會不會覺得很冤枉，我什麼事都有做啊，宣傳做了、產品多樣性也做了、門面也裝潢了、促銷也做了，憑什麼我沒生意，第二間什麼都沒做，卻總是大排長龍呢？！

至於第二間店？其實台灣各地都有這種店，門面沒有設計、終年沒有促銷、產品樣式單一、通路也就那麼一間，連宣傳也沒有宣傳，生意卻好到不行．到底為什麼？

因為說穿了，一個商家無論自己如何努力，最終評判成果的，還是消費者．

消費者看到第一間店，不管他額外付出了再多，但對消費者來說，好像都跟“好吃”沒有辦法劃上等號，而第二間店，就只是專心做包子，其他什麼都乏善可陳，反而變成它好吃的證明，一看就覺得值了！當然就跟他買了

不錯，創造一種讓人一看就覺得值了的感覺，那就無須贅言，直接把錢拿出來花就對了！

正因如此，趕路的人停下來排隊、想墊一下肚子的人買了根本吃不完的包子，說穿了，只要消費者覺得值了，交易鏈條就縮到最短，立馬就成交了．

所以創造讓消費者覺得值了的感覺，就是最短的交易鏈條．你可以根據自己產品與服務的特性，看是要在哪個環節下苦功．如果你能面面俱到，當然好，如果你怕自己顧此失彼，那你把自己的專長做到極致，只要讓人感到值了，那你的生意一樣會好．

讓喜歡氛圍的人看到你店的擺飾就愛上、讓喜歡精緻的人看到你的擺盤就喜歡、喜歡尋寶的人看到你挑選的產品就滿意、讓喜歡精打細算的人看到你的服務就感到心花怒放，只要你能讓消費者產生一種“值了”的感覺，無形的交易鏈條就會降到最低，越多人感受到這種感覺，你的生意當然會跟著越好．

朋友啊，你如果現在有在做生意，請問你的用戶看到你的時候，心裡會有一種“值了”的感嘆嗎？

如果沒有，你覺得你往哪個方向去調整、去精進，會讓人家產生那種“值了”的感覺呢？

一切變化，都是人心的作用，不管你是做消費品、還是做企業用戶，交易鏈條長短差很多，其中道理其實都一樣．

但請記得，這個心必須是是客戶的心，不然你自己再怎麼用心，恐怕都沒有用．

以上就是今天這一講的內容，下一講，讓我們繼續來談，如何掌握用戶的心

我是李伯彥，謝謝你與我們一起參與企業實戰，我們下一講再見．