商業實戰》傳統產業數位轉型的十四個關鍵問題（上篇）

傳統產業如何透過數位行銷戰勝疫情？

你有在做網路行銷嗎？

你們現在的網路行銷，是買廣告、關鍵字、用戶推薦、裂變行銷、還是經營會員，自帶流量呢？

隨著疫情的發展，企業對於數位轉型、數位行銷的議題都熱了起來，我最近也開始聽到一些過去對經營流量興趣缺缺的傳統產業，開始諮詢相關問題。

這也難怪，即使電子商務奔馳了二三十年，看似大局底定，但還有許多傳統產業到現在疫情燃燒後才大夢初醒。

如我們過去文章所述，有預先做好準備的人或組織，現在就是收成的時刻，但如果你過去都還沒開始涉獵，現在才想要在網路世界開始建立流量和影響力，那是不是來不及了呢？

當然不是。

如果你現在才開始投入，那很現實的問題是，流量紅利已經結束了，不要說單靠建立一個網站或寫寫部落格、設立一個粉絲頁或者社團很難快速創造流量，就算是買廣告，也要面臨轉換率低、成本太高的結果。

但每件事都有相對應的兩面，有許多人已經搶佔制高點，但一樣有很多人用血淋淋的教訓幫我們鋪了一條通往成功的捷徑。

此外，有許多現成的工具都已經發展完成，雖然我們沒有佔到風口，但也不必冒著摸石頭過河的風險，如果能擷取一些前人的經驗，那即使是現在才開始做數位轉型，也可以用更好方法，至少比別人少做很多彎路。

以下我就把我近期企業輔導的心得，以及最常被問到的十四個問題記錄下來，分成上下兩篇，給現在才開始想做數位轉型的夥伴參考：

1. 大家都說數據是新時代的石油，公司經營一陣子了，也累積很多資料，要怎麼有效分析呢？

   1. 這問題代表你們公司有一定營運基礎，這是好事，讓我們區分一下：
      公司經營的數據，是來自於業務與用戶行為的紀錄，還是你們內部營運累積的數據？

   2. 行為的數據通常都是來自於業務回報和網站的用戶紀錄，如果你們連網站都沒建置，那用戶的行為記錄就很難累積，如果想要更近一步了解用戶，還是要規劃自己的網路服務，這在下面的問題中會提到。

   3. 沒有用戶紀錄，那至少要把業務行為給記錄下來，例如業務的出勤拜訪和進度登載，這就是CRM的核心。

   4. 如果公司不大，用google的試算表做個紀錄，也能有效的進行週、月、季、年度的分析，行有餘力使用個小型的資料庫，加上一些線上的分析工具，就能做很多分析工作來指引業務方向了 。

2. 如果我們公司過去都沒有數據怎麼辦？

   1. 這代表你們到現在營運流程都還沒有標準化，行為產生的結果沒有記錄下來。

   2. 公司沒有數據也能經營，但一來很難迭代優化，二來商業智慧都存在老闆和少數幾個人員手裡，重則無法接班、輕則人才走了競爭力補不起來，都是亟待解決的問題。

   3. 所以沒有數據的公司，應該開始將流程標準化、並將過程中產生的結果記錄下來。

   4. 一開始沒有預算和技術也沒關係，透過免費的google 試算表來建立亦可，行有餘力再找人開發系統或買/租一些線上的服務軟件，亦可有效解決問題。

   5. 軟件服務不必迷信大牌，大牌的系統往往做到很精細，你若一開始看了就眼花撩亂，導入都成問題，那花錢只是找自己麻煩。

   6. 相反的，一套簡單搭湊的內部系統只要能解決問題，就是好系統，因為他是你們自已未來發展的基礎。

3. 公司過往的資料分散在很多系統，該怎麼有效整合？

   1. 資料整合茲事體大，先不要想怎麼整合，反而是要想要怎麼透過資料分析得到自己要的結果。

   2. 知道自己想要的結果，再一步步往下找路徑。

   3. 舉例而言，以我服務的企業客戶為例，有人業務是採精兵制，有人有幾千個不同的業務，就要依照自己商業模式發展不同形式，但底層核心不變。

   4. 底層核心就是找到成交的最佳落點，讓其餘人複製。

   5. 舉例而言，找到同一類型用戶最容易購買的價格區間、商品類別，然後請其他業務套用並修正自己的銷售行為，就能立即提高業績

   6. 同理，網路銷售也可如此套用

   7. 這樣做可以避免大量資料整合工作緩不濟急，也能對業績帶來直接的提升效果，同時讓參與的同仁建立信心，好做進一步的發展。

4. 我們要怎麼開發有效的數據分析系統？

   1. 首先，工具不是萬能，會善用手邊工具的人，比買了一堆厲害工具的人，重要的多了。

   2. 但你不能要求舒馬赫騎腳踏車和開f1賽車的普通人一起下場比賽，工具、人、賽道要能適當配對，這個道理你也應該認清。

   3. 如果你的生意都是在電子商城或臉書粉絲頁，那用好上面的工具就很厲害了。

   4. 如果你是在建構一個自已的網站，那把GA的code埋好，善用上面的分析圖表，就能在你建構s.e.o的過程中幫了大忙，你甚至連錢都不必花呢。

   5. 不管你身份如何，解讀報表並不困難，從總機到總經理，都要爭取幫公司解讀的機會，提升自己的商業判斷能力。

5. 如果你公司有一大堆內部系統，也很多既有的資料未整合？

   1. 那代表你們的商業已經發展到一個階段，該花的錢不值得省，建議你們找開發顧問，同時思考對外拓展，累積用戶行為數據來迭代優化並建構影響力的可能。

   2. 這階段最重要的不是做數據分析而已，而是透過流程改造，將自己的內部運營數據提煉出來，對用戶（企業或個人）做一個開放的介面，這樣做就能讓你們內部自己使用的商業邏輯變成對外部的服務，長此以往，你們過往維持營運的部門可以成為你們未來最重要的對外商品也不一定 。

6. 我們要怎麼在網路世界建立影響力？是該做廣告、做網站、做app? 

   1. 這個問題一樣是錯誤命題，建立影響力的前提，是要對用戶提供有意義的服務。

   2. 所以怎麼樣建構對用戶有意義的服務才是正確的問題。

   3. 以本專欄為例，如果我要建議刊登文章的傳媒公司如何增加他們的影響力，就要從如何增進用戶服務開始。

   4. 傳媒的TA是誰？年齡分佈？主要偏好？如果用免費平台（例如臉書）建立一個讀者的知識分享群、新聞預報群、民意調查群，是不是能有效凝聚共識？

   5. 有了第一群用戶畫像，再進一步建立大家會感興趣的活動，例如新聞專業分享、從業人員辛苦談、政黨與企業秘辛、採訪要訣、一日記者等等活動，是不是能更進一步貼近用戶？

   6. 當用戶的心被你聚攏之後，再來找尋適合的乘載工具，例如網站、app, 這才是正道。

7. 做一個像誰誰誰一樣的網站要花多少錢呢？

   1. 這就像把房子裝潢成凱悅飯店的套房要花多少錢一樣是個錯誤命題。

   2. 因為你家不是凱悅，你也不是只在飯店住一晚。

   3. 花錢只能學到別人的皮毛，抄不來別人經營的精髓。

   4. 經營的精髓一定是在發展的過程中累積的，你要不透過迭代更新、要不透過用戶反饋、要不透過問題反省，捨此之外，花錢只是搬石頭砸自己的腳而已。

以上是我近期做輔導時最常被問到的問題，由於篇幅過長，我們先分享到這裡，下一篇我們繼續與大家探討以下七個問題：

8. 我們應該花多少錢投入電子商務呢？

9. 大家都說算法很重要，我們要導入什麼算法才能提升利潤創造營收？

10. 聽說訂閱制很流行，我們是不是要把現有的服務切割成會員專屬？同時轉成訂閱制？

11. 要如何經營會員服務？ 

12. 做會員這麼麻煩，真有必要做會員嗎？

13. 聽說人工智慧很厲害，我們公司怎樣導入人工智慧呢？

14. 我們是傳統產業，要怎麼找到人才？

以上就是今天這一講的內容，希望對你有些幫助。

疫情期間，國難當頭，大家共體時艱，但若能把握時機，下定決心轉型，也許也是未來谷底翻身，或再次振翅高飛的契機也不一定。

如果有什麼問題，也歡迎讓我知道，我們一起前進。

謝謝你與我們一起參與企業實戰，我們下一講再見。