一起出來玩
一起出來玩
    企業實戰 09 商業的底層邏輯,企業解決難題的萬能思路

    企業實戰 09 商業的底層邏輯,企業解決難題的萬能思路

    播放次數:722

    以目標客戶的利益來思考,選擇能最有效的降低用戶成本、創造對用戶最大的價值!

     

    有沒有方法,可以解決企業經營的所有難題?

     

    每間公司面對問題的情境不同,解法各異,當然沒有萬靈藥。但人間縱有萬千萬化,底層邏輯卻是從未改變。如果企業要的是解決問題的萬能思路,那卻真的有!

     

    前兩篇和大家討論過數位轉型最常遇到的14個問題與答覆,如果還無法解決你實際遇到的商業問題,今天我們就來分享一個萬用的解題思路,讓你不管遇到什麼兩難的題目,都能快速的撥開迷霧,方便你做出決斷。

    【企業實戰》流量紅利已成歷史!打造個人及企業網路影響力最常碰到的14個問題(上)】

    【企業實戰》要怎麼幫用戶創造價值?打造個人及企業網路影響力最常碰到的14個問題(下)】

     

    第一道解題思路:就是聚焦在幫用戶創造最大價值

     

    舉例而言,如果你現在遇到的問題是該不該買廣告、該不該發展通路、該不該找代理商、該不該設直營店、該不該架設網站、該不該找KOL幫忙推銷,那不管你的選擇再多再難,你思考的角度都只是從自己出發。

     

    如果我們反過來,從用戶的角度來思考,那我們的選擇就會變成:

    在以下的選項中,(ex. 買廣告、開發通路、找代理商、設直營店、自架網站、找KOL代言),哪一個可以最有效的降低用戶成本、創造對用戶最大的價值?

     

    每個人商品特質、業務形態、用戶畫像都不一樣,所以不會有相同的選擇,但只要你按圖索驥,以目標客戶的利益來思考,馬上就能有解答了。

     

    同理,不管你今天是做團媽帶貨或是上市集團老董、不管你營運上遇到什麼難題,只要你把上面的思路套進去,所有問題馬上迎刃而解。

     

    天下所謂的難題,說穿了不過是人心的私慾,自己為難自己罷了。如果把自己的角色抽離,單從客戶的角度來思考,那難題就不再是難題,反而是商業難得的契機。

     

    如果答案出來卻做不到怎麼辦?

     

    那就代表你的事業不是為了解決用戶問題而存在,你只是為了讓自己賺更多錢、日子更好過而已,這種事業我們通常不稱為商業。反之,追求自己的利益到了極際,叫做詐騙集團還比較接近。

     

    當然,大道至簡,往往簡單到讓人難以相信,如果你也覺得我只是說大話而已,那就讓我為你舉幾個我企業輔導中遇到的例子吧。

     

    案例一、消費金融業:

     

    在利差越來越少、手續費寥寥可數的時代裡,金融機構莫不盡可能的推銷理財商品,但理財商品沒幫人賺錢,反而傷人的案例不少,到底要去哪裡搜羅名單、大海撈針,從既有的客戶中榨油出來呢?

     

    讓我們套用上面的思路,重新看一次這個問題

    1. 如何最大化降低用戶成本:

    2. 如何創造對用戶最大的收益:

     

    用戶投資理財商品最大的成本不是手續費,而是因為圖短利而虧掉本金。

     

    短進短出、抓住飆股不能最大化投資收益,長此以往,反而讓人暴露在極大的風險之中。

     

    反之,長期投入金融條件穩定、環境良好的市場,能受惠於經濟成長得到穩定的投資成果。

     

    聽到這裡大家不免會想:台灣人好賭,要人長期投資一來沒手續費可賺、二來只有貼近市場的收益,怎能吸引人呢?

     

    但話說回來,你帶人短進短出把手續費撈足了,你客戶皮也扒光了;台灣這麼多人都是股神,但用十年八年的尺度來算,又有幾個人打敗過市場呢?

     

    聽到這裡,聰明的金融業者應該知道,如果你能高舉大旗,幫用戶做最妥善的規劃,讓人知道你們不會短期帶進帶出、不會賣隱藏成本高昂的保本返利保險兼剝皮的商品,反而專注在協助用戶度過經濟週期的震盪,用最小化用戶成本,最大化用戶長期收益的訴求做號召,那不就能吸引用戶目光嗎?

     

    我知道一定有人說這是唱高調。如果我們這麼做那能從客戶身上榨出多少油水?同業沒人這樣做,我們做不就傻了?台灣人又哪有那麼理性呢?

     

    如果你對眼前用戶都這樣做,沒錯,是榨不出什麼油水,但你透過“義舉”把其他無良銀行的用戶吸引過來不就得了?

     

    同業沒人這樣做,你堅持去做不就是獨一無二、免費脫穎而出了?

     

    台灣人不理性,很多人都在當沖炒短,但台灣的ETF市場也一直擴大、當沖的人幾年下來傷痕累累的所在多有,怎麼會沒人覺醒呢?

     

    上個世紀約翰伯格先生開始設計指數型基金時,人家也是這麼笑他,結果現在被動投資已成世界主流,先鋒公司傲視群雄,過去十年在台美市場有參與被動投資的人,哪個不是賺得盆滿缽滿?

     

    這時候,悲觀的人又會說到:那投資人去買ETF就好,要我們幹嘛呢?

     

    你傻了,被動投資是理性的,但買被動投資商品的人卻不是。

     

    如果你們能發展一個理財服務,讓人在恐慌的時候安心、在貪婪的時候理性,這樣的服務可以避免用戶錯過整個經濟循環,得到最大的正向收益,難道不是從所未見的藍海嗎?

     

    什麼?不知道景氣循環高低點怎麼看、不知道怎麼跟用戶溝通?

     

    那多看本專欄的文章不就得了。

     

    案例二、保險業

     

    保險賣的商品看不見、摸不著、又最好用不上,所以業務人員總是最辛苦。加以政府對保險業的廣告有嚴格規範,要真的在網路上大肆宣傳療效,也是窒礙難行。

     

    窒礙難行猶可行,如果保險業想要透過數位轉型脫穎而出,該怎麼辦呢?

     

    老樣子,我們還是用以上的思路來看問題:

    1. 如何最大化降低用戶成本: 

    2. 如何創造對用戶最大的價值:

     

    今天台灣已經充分被健保覆蓋,有上過醫院的人都知道,即使你的保險有提供病房升等、實支實付、三倍日額,但你找不到病房也沒用,更別提現在開刀多是微創手術,開完刀就被醫院踢回家了。

     

    買保險最大的成本,就是買對了卻用不上。如果有一間保險公司公司能透過系統專注規劃健保之外的風險規避,讓人只花最少保費得到最大保障,並且透過長期的回歸分析,幫保戶避開過去三十年台灣人最容易買錯、買貴的地雷,再詳列未來二十年最可能的各種風險,只覆蓋健保保證不到的範圍,這樣難道不吸引人嗎?

     

    台灣的保險公司到現在還在讓業務員與用戶一對一PK, 這是石器時代的作法。讓專業知識相對較豐富的業務員去打敗用戶,用戶一來不放心、二來沒時間一一比較,最後總在半信半疑、不甘不願的情況下買單,只能暗自期望哪天出事的時候可以派上用場,這樣的經驗你也有嗎?

     

    如果你有這樣的經驗、如果這恰好是大部分人共同的消費經驗,那台灣的保險公司真的是不及格!

     

    保險業務不管再專業,腦筋裡可沒有過去三十年市場的分析資料。台灣保險公司有的是精算師、有的是大錢可以去亂建置資訊系統,但怎麼就這麼剛好,剛好沒有錢去匯整過去的資料來做回歸分析、去用行為記錄找出用戶最需規避的風險,進而幫用戶梳理什麼是不該買、什麼才是最該買的服務呢?

     

    放任業務員在外面自身自滅,佣金高的產品優先推薦,這樣的保險公司不一定是無良,但沒有商業智慧是肯定的!

     

    如果我們把用戶效益放在第一位,那我們該怎麼對待用戶?

     

    用戶最大的效益,不是因為惡性腫瘤或不治之症而得到最大賠付,而恰恰好是不要生病,不要得到賠付!

     

    人走了,得到理賠又如何?人不走,好好陪小孩長大,避免他們在沒有父母關心的情況下莫名其妙得到一筆不會處理的錢,不是更好嗎?

     

    如果有一個保險公司規劃部分備償金額來負擔用戶的健康檢查、將用戶的運動習慣、健康指數和保費連動、主動根據用戶的生活習慣提出飲食與生活的建議,這樣不正是真正最大化用戶的效益嗎?

     

    在這個前提下,將資料上雲、將過往的資料搬遷梳理再設計算法以最小化用戶成本、最大化用戶效益,就變得非常可行;根據險種,提供用戶能搜集行為數據的健康手環、提供用戶每年健檢與生活規劃的安排,透過後台分析來照顧用戶的身心健康,不正是保險公司數位發展的最佳策略嗎?

     

    看到這裡,大家不防想想,如果有保險公司跟你說:最好的保險不是讓你因意外而得理賠,而是不讓你出意外!

     

    這樣的保險公司,會不會更吸引你呢?

     

    奇怪,你知道、我知道,怎麼偏偏保險公司不知道呢?

     

    什麼?用戶會擔心隱私安全問題而拒絕?

     

    你想太多了,個人隱私從頭到尾都是偽命題。

     

    請問台灣有幾個人在買理財商品、在下載APP前曾經真的詳閱公開說明書?只要你的所作所為符合法令規範,隱私安全在個人利益之前根本不是問題,尤其是令人產生衝動的利益。

     

    當然,如果到現在你還是看不懂,或是無法提出令人有購買衝動的價值主張,那當然就另當別論了。

     

    如果這一點真的那麼難,那我們也可換個比較簡單的版本:

     

    過去的保險業都是用戶花錢,然後招待發大財的業務員出國玩;如果未來的保險轉變成以用戶的價值為優先,只要用戶長期身心健康不花保費,保險公司就招待用戶全家出國玩,會不會更容易抓人眼球?

     

    與其浪費保戶的辛苦錢,每年做一大堆大撒幣卻無厘頭的廣告、每到畢業季到處去吸收畢業生來做下線,不如轉念一想,只要有一點點心思放在用戶的利益上,保險公司的數位轉型,又有什麼難的呢?

     

    至少,在那麼多賣保險的人都當上首富的台灣社會,有點起碼的社會責任,也是應該的吧!

     

    篇幅有限,下週繼續跟大家分享,不同產業如何利用簡單的思路,解決企業的經營難題、釐清自己的數位轉型之路!

     

    謝謝你與我們一起參與企業實戰,我們下一講再見!

    主題評分與評論
    一起出來玩股份有限公司 © 2021
    協力製作
    寓意科技
    合作聯繫
    [email protected]