商業實戰》商業的底層邏輯，企業解決難題的萬能思路

有沒有方法，可以解決企業經營的所有難題？

每間公司面對問題的情境不同，解法各異，當然沒有萬靈藥。但人間縱有萬千萬化，底層邏輯卻是從未改變。如果企業要的是解決問題的萬能思路，那卻真的有！

前兩篇和大家討論過數位轉型最常遇到的14個問題與答覆，如果還無法解決你實際遇到的商業問題，今天我們就來分享一個萬用的解題思路，讓你不管遇到什麼兩難的題目，都能快速的撥開迷霧，方便你做出決斷。

第一道解題思路：就是聚焦在幫用戶創造最大價值

舉例而言，如果你現在遇到的問題是該不該買廣告、該不該發展通路、該不該找代理商、該不該設直營店、該不該架設網站、該不該找KOL幫忙推銷，那不管你的選擇再多再難，你思考的角度都只是從自己出發。

如果我們反過來，從用戶的角度來思考，那我們的選擇就會變成：

在以下的選項中，（ex. 買廣告、開發通路、找代理商、設直營店、自架網站、找KOL代言），哪一個可以最有效的降低用戶成本、創造對用戶最大的價值？

每個人商品特質、業務形態、用戶畫像都不一樣，所以不會有相同的選擇，但只要你按圖索驥，以目標客戶的利益來思考，馬上就能有解答了。

同理，不管你今天是做團媽帶貨或是上市集團老董、不管你營運上遇到什麼難題，只要你把上面的思路套進去，所有問題馬上迎刃而解。

天下所謂的難題，說穿了不過是人心的私慾，自己為難自己罷了。如果把自己的角色抽離，單從客戶的角度來思考，那難題就不再是難題，反而是商業難得的契機。

如果答案出來卻做不到怎麼辦？

那就代表你的事業不是為了解決用戶問題而存在，你只是為了讓自己賺更多錢、日子更好過而已，這種事業我們通常不稱為商業。反之，追求自己的利益到了極際，叫做詐騙集團還比較接近。

當然，大道至簡，往往簡單到讓人難以相信，如果你也覺得我只是說大話而已，那就讓我為你舉幾個我企業輔導中遇到的例子吧。

案例一、消費金融業：

在利差越來越少、手續費寥寥可數的時代裡，金融機構莫不盡可能的推銷理財商品，但理財商品沒幫人賺錢，反而傷人的案例不少，到底要去哪裡搜羅名單、大海撈針，從既有的客戶中榨油出來呢？

讓我們套用上面的思路，重新看一次這個問題

1. 如何最大化降低用戶成本：

2. 如何創造對用戶最大的收益：

用戶投資理財商品最大的成本不是手續費，而是因為圖短利而虧掉本金。

短進短出、抓住飆股不能最大化投資收益，長此以往，反而讓人暴露在極大的風險之中。

反之，長期投入金融條件穩定、環境良好的市場，能受惠於經濟成長得到穩定的投資成果。

聽到這裡大家不免會想：台灣人好賭，要人長期投資一來沒手續費可賺、二來只有貼近市場的收益，怎能吸引人呢？

但話說回來，你帶人短進短出把手續費撈足了，你客戶皮也扒光了；台灣這麼多人都是股神，但用十年八年的尺度來算，又有幾個人打敗過市場呢？

聽到這裡，聰明的金融業者應該知道，如果你能高舉大旗，幫用戶做最妥善的規劃，讓人知道你們不會短期帶進帶出、不會賣隱藏成本高昂的保本返利保險兼剝皮的商品，反而專注在協助用戶度過經濟週期的震盪，用最小化用戶成本，最大化用戶長期收益的訴求做號召，那不就能吸引用戶目光嗎？

我知道一定有人說這是唱高調。如果我們這麼做那能從客戶身上榨出多少油水？同業沒人這樣做，我們做不就傻了？台灣人又哪有那麼理性呢？

如果你對眼前用戶都這樣做，沒錯，是榨不出什麼油水，但你透過“義舉”把其他無良銀行的用戶吸引過來不就得了？

同業沒人這樣做，你堅持去做不就是獨一無二、免費脫穎而出了？

台灣人不理性，很多人都在當沖炒短，但台灣的ETF市場也一直擴大、當沖的人幾年下來傷痕累累的所在多有，怎麼會沒人覺醒呢？

上個世紀約翰伯格先生開始設計指數型基金時，人家也是這麼笑他，結果現在被動投資已成世界主流，先鋒公司傲視群雄，過去十年在台美市場有參與被動投資的人，哪個不是賺得盆滿缽滿？

這時候，悲觀的人又會說到：那投資人去買ETF就好，要我們幹嘛呢？

你傻了，被動投資是理性的，但買被動投資商品的人卻不是。

如果你們能發展一個理財服務，讓人在恐慌的時候安心、在貪婪的時候理性，這樣的服務可以避免用戶錯過整個經濟循環，得到最大的正向收益，難道不是從所未見的藍海嗎？

什麼？不知道景氣循環高低點怎麼看、不知道怎麼跟用戶溝通？

那多看本專欄的文章不就得了。

案例二、保險業

保險賣的商品看不見、摸不著、又最好用不上，所以業務人員總是最辛苦。加以政府對保險業的廣告有嚴格規範，要真的在網路上大肆宣傳療效，也是窒礙難行。

窒礙難行猶可行，如果保險業想要透過數位轉型脫穎而出，該怎麼辦呢？

老樣子，我們還是用以上的思路來看問題：

1. 如何最大化降低用戶成本： 

2. 如何創造對用戶最大的價值：

今天台灣已經充分被健保覆蓋，有上過醫院的人都知道，即使你的保險有提供病房升等、實支實付、三倍日額，但你找不到病房也沒用，更別提現在開刀多是微創手術，開完刀就被醫院踢回家了。

買保險最大的成本，就是買對了卻用不上。如果有一間保險公司公司能透過系統專注規劃健保之外的風險規避，讓人只花最少保費得到最大保障，並且透過長期的回歸分析，幫保戶避開過去三十年台灣人最容易買錯、買貴的地雷，再詳列未來二十年最可能的各種風險，只覆蓋健保保證不到的範圍，這樣難道不吸引人嗎？

台灣的保險公司到現在還在讓業務員與用戶一對一PK, 這是石器時代的作法。讓專業知識相對較豐富的業務員去打敗用戶，用戶一來不放心、二來沒時間一一比較，最後總在半信半疑、不甘不願的情況下買單，只能暗自期望哪天出事的時候可以派上用場，這樣的經驗你也有嗎？

如果你有這樣的經驗、如果這恰好是大部分人共同的消費經驗，那台灣的保險公司真的是不及格！

保險業務不管再專業，腦筋裡可沒有過去三十年市場的分析資料。台灣保險公司有的是精算師、有的是大錢可以去亂建置資訊系統，但怎麼就這麼剛好，剛好沒有錢去匯整過去的資料來做回歸分析、去用行為記錄找出用戶最需規避的風險，進而幫用戶梳理什麼是不該買、什麼才是最該買的服務呢？

放任業務員在外面自身自滅，佣金高的產品優先推薦，這樣的保險公司不一定是無良，但沒有商業智慧是肯定的！

如果我們把用戶效益放在第一位，那我們該怎麼對待用戶？

用戶最大的效益，不是因為惡性腫瘤或不治之症而得到最大賠付，而恰恰好是不要生病，不要得到賠付！

人走了，得到理賠又如何？人不走，好好陪小孩長大，避免他們在沒有父母關心的情況下莫名其妙得到一筆不會處理的錢，不是更好嗎？

如果有一個保險公司規劃部分備償金額來負擔用戶的健康檢查、將用戶的運動習慣、健康指數和保費連動、主動根據用戶的生活習慣提出飲食與生活的建議，這樣不正是真正最大化用戶的效益嗎？

在這個前提下，將資料上雲、將過往的資料搬遷梳理再設計算法以最小化用戶成本、最大化用戶效益，就變得非常可行；根據險種，提供用戶能搜集行為數據的健康手環、提供用戶每年健檢與生活規劃的安排，透過後台分析來照顧用戶的身心健康，不正是保險公司數位發展的最佳策略嗎？

看到這裡，大家不防想想，如果有保險公司跟你說：最好的保險不是讓你因意外而得理賠，而是不讓你出意外！

這樣的保險公司，會不會更吸引你呢？

奇怪，你知道、我知道，怎麼偏偏保險公司不知道呢？

什麼？用戶會擔心隱私安全問題而拒絕？

你想太多了，個人隱私從頭到尾都是偽命題。

請問台灣有幾個人在買理財商品、在下載APP前曾經真的詳閱公開說明書？只要你的所作所為符合法令規範，隱私安全在個人利益之前根本不是問題，尤其是令人產生衝動的利益。

當然，如果到現在你還是看不懂，或是無法提出令人有購買衝動的價值主張，那當然就另當別論了。

如果這一點真的那麼難，那我們也可換個比較簡單的版本：

過去的保險業都是用戶花錢，然後招待發大財的業務員出國玩；如果未來的保險轉變成以用戶的價值為優先，只要用戶長期身心健康不花保費，保險公司就招待用戶全家出國玩，會不會更容易抓人眼球？

與其浪費保戶的辛苦錢，每年做一大堆大撒幣卻無厘頭的廣告、每到畢業季到處去吸收畢業生來做下線，不如轉念一想，只要有一點點心思放在用戶的利益上，保險公司的數位轉型，又有什麼難的呢？

至少，在那麼多賣保險的人都當上首富的台灣社會，有點起碼的社會責任，也是應該的吧！

篇幅有限，下週繼續跟大家分享，不同產業如何利用簡單的思路，解決企業的經營難題、釐清自己的數位轉型之路！

謝謝你與我們一起參與企業實戰，我們下一講再見！