李伯彥工作室
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    銷售實戰》為什麼學不會?

    銷售實戰》為什麼學不會?

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    影響學習效果的問題,可大致分為三個層次。首先,也是最底層的問題,是過去的習慣難以改變;接下來,跟學習的成果有關;最後,就是自我的認知...

     

     

    我在輔導企業的同時也自行開課,在過程中我得到兩個心得:

    1. 大家對課程滿意度都很高

    2. 從結果往回看,學習效果都不理想

    想轉型的還沒轉、想突破的還沒突破,成功脫圈的人的確有,但載浮載沉、時好時壞卻佔絕對多數。

    從旁觀察的結果,我發現課不管上的再好,效果都是短暫的。對企業來說這問題不大,因為有足夠的資源可以請顧問長期輔導,但如果是一般人,哪有那麼多閒功夫呢?

    教學頗受肯定,效果卻難以凸顯,問題出在哪裡?

     

    大家對課程反應不差,應該是其中的理念大家能接受。但接受不代表能做到。

    要真正做到一件事,光是知道道理是不夠的,還需要不斷的練習,內化成肌肉記憶才行。

    我開始用現場演練取代授課,在高強度且密集的訓練之下,的確能有效改變人的思維、提升臨場反應能力,我收到許多同學的認可與推薦,但從結果來看,我還是沒看到結構性的改變。

    我決定進一步拆解問題。

     

    我發現透過訓練,同學在短期內的確有顯著的進步,但時間一長,不管是受到挫折、打擊或單純感到疲倦,大多數人很快又回到訓練前的狀態。

    如果只是要賺錢,這勿寧是最好的結果,因為大可推出訂閱制的服務,讓大家回血的同時持續收錢,但就算真的這樣做了,也沒辦法有效改善同學學習的成果。

    從現實的角度來看,消費者在簽下訂閱合約、或是預購票券之後,至少有三成以上的比例完全不會去用。大家買單時痛一次以後就麻痹了,所以收錢很容易;但要大家堅持上課、鍛鍊,卻是每次都要痛,所以絕大多數的人就算錢越付越多,得到的成果卻不成比例。

    不管收入高低、行業差異,這問題在不同階層、不同條件的人身上普遍存在,所以他是一個結構性的問題,需要結構化的方式來處理。

     

    透過對同學的調查分析,我發現影響學習效果的問題,可大致分為三個層次。

    首先,也是最底層的問題,是過去的習慣難以改變。

    沒辦法,大家都長這麼大了,口語表現或肢體語言,往往都已經成形,不管是給人的第一印象也好,自身散發出來的氣場或氣質也好,一時三刻都難改變。

    接下來,才跟學習的成果有關。

    像是知識點記不起來、不知如何在現實的生活與工作中運用、或臨場難以隨機應變。

    這一點可以透過訓練加強,但必須持續一段時間,真正做到熟練以後,才能得心應手。

    最後,也是最致命的,就是自我的認知。

     

    讓我問你一下,你認為自己適合做生意嗎?

    你認為自己這輩子能發財嗎?

    你認為自己這一生只能庸碌無為?還是有機會實現自己的志願?

    很多人會把人生的不順歸咎於命數,但其實沒有誰的命格是真的不能改的。認為自己無法翻身、不適合做生意、不能當老闆、沒辦法突破自身限制的人,其實早就在腦袋裡給自己判了個終身監禁而不自知!

    而在才是最致命的!

    如果自我的認知不改,老是認為自己配不起、辦不到、夠不上,那你越認真學習,最後只是越失望而已。

    學習的事好辦、習慣雖然棘手,但還是有機會改;但如果自己都不給自己機會、自己限制了自己而不自知,那課教的再好、你學的再認真,最後都沒有用!

    但也不必太擔心,一但釐清了問題,後面就能對症下藥了!

     

    先從比較簡單的問題開始處理:

    忘記知識點、技巧不純熟、不知如何應變,就透過高強度、實際角色帶入的演練來處理。

    但只是演練還不夠,我們還要透過觀察,才能知道自身的侷限,從而做出調整才能求進步!

    為了做到這一點,我在演練中增加了三人對練的環節,確保我們可以:

    1. 透過銷售、顧客以及第三方觀察者的視角,在立場轉換中真正認清自己的行為,以及給別人造成的感受
    2. 透過觀察者進行數據記錄,讓每個人清楚知道自己犯錯的地方、類型、頻率以及次數
    3. 根據以上的結果加強修正,確保徹底實踐

     

    接下來,我們要解決認知的問題。

    帶有偏差的自我認知就像幽靈,會牢牢的限制住每個人時不時的會出來干擾,也沒有辦法透過現有的訓練徹底擺脫。

    為什麼?

    因為自我的認知往往來自於潛意識,不管是小時候不愉快的經歷、曾受過的心理創傷、習慣於別人對自我的否定,這些過往的傷痛會在我們的心底形成自我之殼,每當我們想要突破時就會跳出來,告訴我們這樣做是沒用的,試圖把我們拉回原點、不讓我們再因犯錯或任何理由被羞辱、避免我們受傷害。

    保護自己,當然好;但過度保護可就不妙了!

    你有沒有這種問題我不知道,但我自己肯定是有的。

     

    說來不怕你笑的話,我花了很多時間才認清,自己潛意識裡一直感到賺錢是丟臉的事,你相信嗎?

    可能是小時候家裡窮、學習成績差,常常被人冷眼相待的緣故,我成年後特別喜歡挑戰最困難的問題、常常為別人仗義而出、可以為執行老闆的命令跳火坑,但只要有人質疑我的動機是為了錢,我立馬就受不了。

    也正因如此,我的職場生涯都是在幫人打天下,而且建功立業我就走。我以前還以為這是自己很高尚、或單純只是愛打仗,直到學了易經以後才明白,自己這樣做只是不想別人認為我是為了錢,不容自己的人格有一點被玷污的可能。

    如果真的不愛錢就好了,但我其實很愛錢,不然怎麼會花這麼多心思搞投資呢?

    認不清自己、拿不起又放不下,這才是最糟糕!

     

    我花好多年才認清自己的認知偏誤,但幸運的是,認知偏誤之所以會糾纏我們這麼久,其實單純只是因為自己不自知。一但認清了認知的問題,要修正就很容易!

    偏誤之所以是偏誤,就是寫在程式底層的bug,有bug要修正不難,但難的是要找出來!

    為了避免同學重蹈我的覆轍,我將與商業、交易與銷售的正確認知與可能的偏誤,透過編碼的方式整理出來,讓同學能透過自評的方式,在最短的時間內認清自己的盲點、可能的偏誤,同時找出修正的方法。

    與其讓這些幽靈困擾自己一輩子,不如現在就把bug找出來,讓自己未來的人生活的清爽又愉快,不是很好嗎?

     

    最後,是最難纏的習慣。

    如同開頭所說,要真正學會一件事,只是知道是不夠的。

    知道以後,還要實際去體驗、從而得到感受,反覆施行,最後才能真正體會。

    人活一生,所有曾經的跌宕起伏,就是為了讓我們在旅程中得到深刻的體會,但如果要等到生命結束才能學得會,那學會以後也沒用了,這樣的學習效果實在也太差了一點!

     

    所幸,我們不是沒有方法來解決!

    為了做到這件事,我們會在訓練營中帶大家認清自己表達、習慣上的盲點,先從了解自己開始,再一步一步尋求改變!

    認清自己之後,我們會帶大家一起制定三月為期的計劃,然後每週在社團提醒大家檢視自己練習的成果,讓大家在有共識、相互督促的環境裡,共同檢視、共同前進!

    在一段時間有監督的訓練之後,再透過講座設立的社團、定期的補充課程和平日的問答,當大家遇到問題時我們可以集思廣益、更可即時處理、及時修正!

     

    好了,讓我為你做個總結。

    為了達到學習效果,真正協助每位同學翻轉人生,我們必須同時從認知、實作、習慣等三個角度來入手!

    當認知改變了、技巧純熟了、過往的習氣也修正了,你才能真真正正的超越自己,成就一個自己說了算的人生!

    更重要的是,不是只上一天課、感覺自己有收穫就可以!

    要知道,在課堂上體會到的成長如果是100,拿到真實生活中,能得到的進步可能只是1!

    學到了一百,臨場能用的只有百分之一,這正是過往我們學習無效的原因!

    認清了這一點我們就能明白,只要找到正確的軌道,按部就班、耐著性子反覆施作,持續修正一百次,最終就能得到質的飛躍,在實戰中得到百分之百的提升!

    朋友啊,你也有自我設限的問題嗎?

    如果有機會,你想不想突破自己的限制、修正自己的認知偏誤、改正自己因循苟且的習慣、真真正正的成就自己,過上一個自己說了算的人生呢?

    當我們能突破自我之殼、改變自己給這個世界的印象、提升自己的眼界、強大自己的氣場,在生活與工作的領域上持續精進,讓自己與家人得到生活與財務上的富足,行有餘力,一起實現自己的志願,那該有多好啊!

     

    我根據我這些年來教學的心得,重新設計了下週三的銷售實戰訓練營,同時安排了訓練營之後的能力提升計畫,不管是新同學、或已經上過課的好夥伴,都歡迎與我們一起前進!

    一起出來玩吧、一起實現自己的志願、一起過個自己說了算的人生吧!

    歡迎與我們一起前進。

    銷售實戰訓練營,我們下週三見!

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