銷售實戰》反過來做，一定要反過來做

老友帶一位經營企業的朋友來訪，朋友問：

想做一個國際大品牌的生意很久了，也覺得自己的東西比他們現有的供應商好，但試了很多方法，該做的都做了，也找了這品牌的供應商一起合作，努力了很久卻不得其門而入。聽朋友說你以前打國際市場很厲害，想請問問題出在哪裡？

我聽完他們的作法，跟他說：你們做得很好，也都沒錯，唯一的問題是方向反了。

 

把一條橡皮筋放桌上，請你推給我，請問你推得過來嗎？

推不過來。

相反的，如果我自己要拉，容不容易？

當然容易。

所以要把你的橡皮筋推給我，首先問題不是怎麼推，而是怎麼讓我動手拉。

 

我進一步跟他說：

你這客戶經營的是某某服務市場，他們即將要推出新一代的服務，這時候他們的行銷人員最在乎的就是社群的意見與先期試用者的反饋，妳不妨把你的產品的使用情境做個完整的介紹，然後在幾大社群中尋找試用者，如果有人願意試用就寄給她，一段時間後試問他們的心得，如果他們願意分享的話優先提供下一代產品試用與贈送，這是第一步。

一但有了一定的討論，就聯絡幾個產業的大V，一樣寄樣品給他。然後詢問是否有合作的機會。如果人家覺得好用願意幫你推薦當然好，商業往來該怎麼做就怎麼做，如果沒有取得與意見領袖聯繫的機會也不錯。

 

但我們沒有聯繫管道怎麼辦呢？

我也沒有，但以我的經驗，世界各地的論壇搜一遍大概只需十分鐘，在社群裡發問更快，只要是同好、都會幫介紹，這就叫仙人指路。

 

這樣做了然後呢？

然後運氣好的話，大廠的人就會來找你，就算沒來找你，你把用戶試用資料彙整後去找他，成功概率也會陡然提升。

 

那我們過去找的合作夥伴為什麼沒有下文呢？

因為你們的角色太像了，雖然產品不衝突，但同是供應商，人家第一個想的是自己能不能做、第二個想的是你會不會做他們的東西、第三個想的是與客戶間的帶寬有限，會不會相互干擾，這不是人家幫不幫忙的問題，而是優先級的問題。如果事不關己，本來就不可能把你的事情放在第一位。

 

了解.....那這樣做就真的有效嗎？

不，應該沒效。

這......聽起來不錯啊？為什麼會沒效呢？

因為就算方向對了，方法也不一定對。

 

那既然沒效幹嘛還做呢？

因為我們本來就不需要一次就成功，而是要在最短時間內找出有效的方法。要找方法，首先是羅列各種可能性，然後依據做工與效益排列優先級一個一個去試。有機會的就繼續，沒機會的就畫掉。

 

市場開發像解題，從算法的角度，找對出口往回推的方法叫遞迴；透過遞迴我們可以由上往下找出分段的目標，往下推到入口。一但找到最接近入口的目標，就把可能方法羅列出來，再次依據做工與效益排列優先級，將方法分門別類逐一測試，不行的類別就劃掉，這叫剪枝；在可行的類別中逐一測試直到找出方法，就叫遍歷；當找出能達成目標的方法後做到達標，再往下一個目標邁進。

 

好了，這是我今天給朋友的建議，他覺得有用，我想可能也對你有用。

 

朋友啊，你覺得我說的有用嗎？

其實有用又如何？如果不動手去做，終究還是沒有用。

 

所以我們本週銷售實戰自主練習的主題就是：

反過來做，一定要反過來做。

請你設想一個對你很重要，卻久攻不下的大客戶，根據以上的思路，把銷售的路徑重想一遍，再把想法記錄下來。如果能確實去做，測試效果更好。

同學不要怕寫不對，人生沒有標準答案，總是要試了才知道。請把你的解題思路寫在社團表單中，如果卡關或遇到任何問題也可直接提出，我會讓你知道如果我在你的立場裡，我會怎麼做。

我的方法不一定對你有用，但做個參考，總是可以的。

 

好了，大家可以開始練習了。

 

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